Commercial : comment remobiliser les troupes au retour de plage ?

Remobiliser les commerciaux

Comment limiter la durée du blues de rentrée pour remobiliser ses commerciaux et les réengager sur le terrain ? Une question que se posent tous les managers à la rentrée de septembre.

Ne pas brusquer les choses

D’abord, il convient de ne pas brusquer les choses. La légère déprime qui frappe chacun d’entre nous de retour de vacances est tout à fait naturelle, de même que la difficulté à reprendre immédiatement le rythme de travail habituel. D’où la tendance à procrastiner qui touche d’ailleurs également les managers. Respecter cette petite semaine à faible rentabilité permet de repartir du bon pied.

Pour autant, la vie ne s’arrête pas complètement pendant les vacances. Il faut donc reprendre contact rapidement avec l’entreprise, les clients et les prospects, ne serait-ce que pour s’informer de ce qui s’est passé pendant les congés.

Un mini-séminaire de rentrée

L’un des moyens consiste à organiser un mini-séminaire de rentrée avec les commerciaux, qui mêle séances de travail et moments de convivialité, par exemple un repas partagé. Il s’agit à la fois de se retrouver, de faire le point sur les événements de l’été et de remobiliser les troupes sur des objectifs, avec pourquoi pas le lancement d’un challenge ludique.

Inutile de voir grand : une après-midi de travail suivie d’un dîner pris en commun peut largement suffire ou une simple réunion de cadrage pour échanger sur où en est chacun, partager l’information et annoncer les éventuelles bonnes nouvelles de l’été ; un nouveau client par exemple. L’important, c’est de donner un top départ de la rentrée.

Les bonnes résolutions professionnelles

Tout retour de vacances s’accompagne généralement de grandes résolutions personnelles (se mettre au sport, arrêter de fumer, manger plus sainement…). Pourquoi ne pas remotiver chacun autour d’une bonne résolution professionnelle : augmenter son nombre de visites clients par semaine, répondre plus rapidement à ses mails, maintenir son fichier client à jour, améliorer ses présentations client, etc. Au manager de proposer à chacun de ses commerciaux la bonne résolution qui convient.

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Remotiver sur le court terme

Le manager commercial se trouve finalement confronté à un double enjeu : d’une part, il doit remotiver ses troupes sur le court terme pour que les objectifs de l’année soient atteints (il ne reste que quatre mois) ; d’autre part, il lui faut commencer à réfléchir à l’année suivante et à la stratégie qu’il compte adopter. L’erreur serait de voir trop loin et de vouloir entraîner tout le monde sur du trop long terme. Alors qu’il s’agit bien de faire sortir ses troupes de la tranchée pour prendre la suivante, et non pas pour gagner la guerre.

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