Qu’ils aient choisi leur profession par vocation ou par défaut, L’art de vendre, de Guy Anastaze, aidera vos commerciaux à améliorer leurs performances, en leur apportant un regard neuf sur la vente. Des conseils pratiques, mais aussi… philosophiques, à partager largement.
Dans son livre L’art de vendre, Guy Anastaze part d’un constat : les commerciaux adoptent de plus en plus un style de vente essentiellement transactionnel, aux dépens d’un style de vente relationnel. C’est aux managers qu’il appartient de les remettre dans le « droit » chemin !
Une philosophie de la vente
Les 30 ans d’expérience de l’auteur dans la vente lui ont appris que le salut d’une collaboration se trouvait dans la relation avec le client, qui implique d’être sincère, respectueux et empathique. Sa conviction ? Le commercial doit demeurer le coach de son client. Une philosophie qui repose sur différents principes, approfondis au fil des différents chapitres :
- Discipline : s’astreindre à une rigueur qui s’avère payante sur le long terme. « Dire ce que nous faisons et faire ce que nous disons » ;
- Persévérance: surmonter les obstacles du client, de son entreprise, et de nous-même ;
- Humilité: accepter que le client a toujours « raison », et l’accompagner à reconnaître ses besoins et à faire émerger la meilleure solution.
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Savoir-faire et savoir-être
Plutôt que sur les savoirs, cet ouvrage met l’accent sur les savoir-faire et les savoir-être, qui permettent aux commerciaux de se distinguer et d’exceller dans leur domaine :
- Etre appréciés par leurs clients et leurs pairs ;
- Développer leur empathie, leur humilité, leur authenticité, et leur leadership ;
- Prendre soin d’eux (corps, mental, émotions), et être capables d’intégrer leur métier dans une harmonie de vie dont ils auront décidé eux-mêmes de l’essentiel.
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Pour y parvenir, Guy Anastaze s’appuie sur divers exercices pratiques qui lui ont été bénéfiques. SWOT personnel, ennéagramme, elevator pitch, psychologie positive, méditation et techniques cognitivo- comportementales… sont autant de ressources qui constituent de puissants leviers de performance.
Le plus : la synthèse des idées clés à la fin de chaque chapitre.
« L’art de vendre », éditions ESF, 180 pages, 21€
A propos de l’auteur
Guy Anastaze comptabilise trente ans d’expérience dans la direction d’entreprise et la stratégie marketing et commerciale à l’international. Docteur en physique théorique et diplômé en Executive Coaching, il accompagne des cadres dirigeants dans l’élaboration de leurs stratégies et l’amélioration de leurs pratiques managériales.