Growth hacking : la croissance en quatrième vitesse

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Davantage qu’une technique, c’est un état d’esprit

L’objectif du growth hacking est de parvenir à une croissance très rapide d’une offre de produit ou de service.

Pirates, ou simplement opportunistes ?

En France le terme hacking renvoie d’abord au piratage informatique. Le growth hacker serait donc celui ou celle qui profite de la croissance d’un autre pour assurer la sienne. Mais il serait incorrect d’y voir une sorte de parasite des temps modernes. La définition se rapproche en fait davantage du terme life hacker, « celui qui va utiliser son imagination pour trouver des solutions différentes afin d’améliorer sa vie (ou son produit) », indique Presse-Citron. Il peut aussi s’agir de celui qui utilise les technologies pour améliorer une situation.

Le concept est né dans la Silicon Valley en 2010 du cerveau de Sean Ellis, alors chez Dropbox, chargé de développer la base utilisateurs. L’idée du Growth Hacking a été rapidement adoptée par des start-up technologiques pour faire connaître très rapidement leurs produits et services.

Un système apparemment classique… mais à profit différé

Le growth hacking fonctionne suivant la matrice AARRR :

• Acquisition d’utilisateurs en attirant des visiteurs sur sa page d’atterrissage (landing page) ;
• Activation, pour transformer le visiteur en prospect ou en client ;
• Rétention, afin de rendre l’utilisateur actif, par des mises à jour régulières, des programmes fidélité, des réductions, etc. ;
• Referral, afin de transformer les utilisateurs en ambassadeurs du produit ou du service ;
• Revenu.

Il reproduit le schéma typique du modèle économique des start-ups qui consiste à fidéliser un maximum d’utilisateurs, gratuitement d’abord, pour mieux monétiser ensuite la base installée – c’est-à-dire la transformer en espèces sonnantes et trébuchantes. Quitte à générer des pertes conséquentes pendant une longue période, que les fonds d’investissements supporteront dans l’espoir du gain final.

Quand AirBnB piratait Craigslist

Parmi les adeptes les plus connus du growth hacking, AirBnB a décidé, pour faire décoller sa plateforme, de publier automatiquement – via un bot intelligent – toutes ses annonces sur Craigslist, l’équivalent américain du Bon Coin. Il s’agissait purement et simplement d’un détournement du site Craigslist, lequel a porté plainte et obtenu des dommages et intérêts.

Spotify a utilisé le même principe à partir de Facebook. Pas un ami Facebook des utilisateurs de Spotify n’a ainsi pu échapper au service de musique en ligne ! D’autres moyens sont parfaitement légaux, comme l’idée de Dropbox d’offrir jusqu’à 16 Go d’espace aux internautes qui parrainent de nouveaux clients.

Entre opportunisme malin et parasitisme conscient, le growth hacking constitue une réponse à la nécessité d’émerger rapidement. Sa dimension parfois borderline le réserve la plupart du temps à de jeunes entreprises innovantes. Qui peuvent à leur tour être utiles à celle(s) qu’elles hackent, en faisant grandir leur écosystème…

Conférence. « Mais c’est quoi le Growth Hacking ? » par Oussama Ammar & Willy Braun

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