Monsieur stratège

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Portrait d’un commercial qui prend la hauteur et le temps qu’il faut pour construire des courants d’affaires durables.

Au service commercial, Monsieur Stratège impressionne autant qu’il agace. Il impressionne, parce qu’avant de passer à l’action, il prend le temps de la réflexion, de l’analyse. Il consulte son réseau, s’informe des pièges éventuels, et se bâtit une stratégie.
Mais il lui arrive d’agacer : son comportement tend à réduire les autres commerciaux au rôle de simples techniciens de la vente, qui connaissent toutes les ficelles du métier et font leur chiffre, mais sans grande envergure…

Ce qui l’intéresse : la customer life-time value

Monsieur Stratège voit loin. Ce qui l’intéresse, c’est le long terme, le courant d’affaires qui perdure, qui rapporte gros, et qui en appelle d’autres. En 4 mots : la customer life-time value, autrement dit le volume d’affaires cumulé d’un client sur toute la durée de la relation commerciale. Il n’a pas l’œil rivé au chiffre mensuel : la fidélisation et l’approfondissement de la relation client constitue ses mots d’ordre. Pour installer ces relations dans la durée, il suit de près le service rendu et implique tout le monde : marketing, production, SAV, services financiers, etc.).

Un profil idéal pour gérer les grands comptes

Comptez sur lui pour gérer les grands comptes ou négocier des ventes. Monsieur Stratège a la prestance, la capacité d’écoute et la subtilité nécessaires pour négocier avec les « vieux renards des achats » des plus grands groupes. Il est capable de situer une situation dans son contexte, de proposer le bon angle d’attaque… et de remporter le marché ! Par conséquent il serait dommage de ne pas le décharger des détails : un(e) bonne assistant(e) commerciale, une procédure simplifiée de gestion des frais professionnels, etc.

Un diplomate né

Monsieur Stratège est diplomate, et heureusement. Il va devoir motiver en interne des collaborateurs diversifiés pour proposer une offre gagnante. Il se fait alors manager transversal ((lien)), sans lien hiérarchique avec les membres de l’équipe.

Promis à une belle carrière qui peut le mener jusqu’à la direction commerciale, voire plus, le seul danger qui guette M. Stratège, c’est peut-être… un complexe de supériorité, qui peut aller jusqu’à la vanité. À travailler sur les grands contrats, il peut en oublier que la richesse d’une entreprise réside dans la diversité de ses profils, de ses clients, et que parfois, « small is beautiful » !

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