Le commercial export, héros ou soldat inconnu ?

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Comment maintenir le lien avec ce globe-trotter et lui faire partager en interne son expérience à l’étranger ? Points clés du management d’un commercial export.

Vendre à l’exportation ne s’improvise pas. Pour commencer, il faut disposer d’une santé de fer, sur le plan physique comme psychologique, pour supporter les voyages au long cours, les décalages horaires, l’éloignement familial, et une vie sociale en dents de scie. Ensuite, même si tout commercial doit présenter cette qualité, il est indispensable à l’export d’avoir l’esprit encore plus largement ouvert, pour s’adapter à des façons très différentes de penser, de travailler et de vivre.

Un collaborateur à part dans l’entreprise

De fait, le commercial export est souvent considéré comme un collaborateur à part. D’ailleurs, son esprit indépendant et son autonomie, nées de ses déplacements souvent solitaires, le rendent parfois réfractaire à la hiérarchie. Pas facile, entre deux voyages, de se retrouver dans un bureau, avec des horaires fixes – et un chef à qui il faut rendre des comptes. Une difficulté que son manager doit prendre en compte, sans pour autant en faire un privilégié de l’équipe commerciale – sous peine d’attirer les jalousies sous-jacentes.

Maintenir le lien

Lorsqu’il est à l’étranger, le commercial export peut souffrir de solitude professionnelle. Maintenir le lien avec l’entreprise et les autres collaborateurs est essentiel, pour qu’il se sente toujours appartenir à une équipe. C’est évidemment beaucoup plus simple aujourd’hui avec les outils modernes de communication. Une solution peut être de se fixer des points de rendez-vous réguliers ou de le convier à des réunions de service par vidéoconférence. Il pourra ainsi garder le contact avec ses collègues, tout en les faisant profiter de son expérience étrangère.

Un talent souvent sous-exploité

Les pratiques commerciales à l’étranger, les innovations, les tendances des marchés… : le commercial export est un observateur ouvert sur le monde, qui a beaucoup à partager avec ses collègues. Un aspect souvent sous-exploité, alors qu’il constitue une source de réflexions et d’idées neuves.

Plus ennuyeux encore : l’éloignement peut devenir pénalisant pour la progression d’une carrière. Les expériences à l’étranger peuvent bien être réputées pour favoriser les progressions dans les grandes entreprises, la réalité est parfois moins idyllique. « Loin des yeux, loin du cœur » ? Parce qu’ils ne sont pas toujours au fait de la vie de l’entreprise, les commerciaux export peuvent passer à côté d’opportunités. Les managers ne pensent pas forcément à eux, en particulier pour les postes sédentaires, partant du principe qu’ils n’abandonneraient pour rien au monde leur vie de globe-trotter. Ce qui n’est pas certain : un commercial export finit toujours, un jour ou l’autre, par avoir envie de… poser les valises !

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