Le commercial charismatique

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S’il est suffisamment cadré, un commercial charismatique représente un actif de premier ordre dans une équipe, autant pour négocier que pour transmettre son expérience à ses collègues.

On le dit capable de vendre une paire de lunettes de soleil à un aveugle. Le commercial charismatique est le vendeur rêvé, envié, voire jalousé par ses collègues, tant tout lui paraît facile.

Un don venu du ciel ?

Charisme, du grec kharisma, signifie faveur, don venu du ciel.De là à affirmer que le charismatique est habité par la grâce commerciale, il ne faudrait tout de même pas exagérer. Disons que sa seule présence suffit à fasciner l’auditoire et que son éloquence en ferait un excellent tribun.En quelques mots accompagnés d’un sourirerassurant et de gestes apaisants, il instaure la confiance au point que son interlocuteur boit ses paroles : le charme opère d’emblée.

Un atout précieux quand on doit vendre un produit totalement superflu, ou si innovant que personne ne veut être le premier à l’acheter.

L’excès de confiance peut l’aveugler

Le risque, c’est d’user et d’abuser de ce charisme. Risque pour lui-même d’abord. L’excès de confiance pourrait l’aveugler jusqu’à ce qu’il ne perçoive plus les doutes ou les incertitudes du client. C’est d’autant plus vrai à l’international, où certains gestes et attitudes n’ont pas du tout le même sens qu’en France…

Risque pour l’entreprise aussi. Le charismatique, tout à son opération charme, peut être tenté de vendre du rêve à son client. Une fois le contrat signé, ce sont les autres collaborateurs qui devront concrétiser les engagements, ce qui ne sera pas toujours possible.

Le charisme, cela s’apprend aussi

Bref, le charismatique a parfois besoin d’être cadré pour que son action commerciale ne soit pas seulement un jeu et qu’il ne confonde pas des négociations avec une pièce de théâtre dont il serait la vedette.

Hormis ce risque, posséder un charismatique dans son équipe constitue une vraie chance, non seulement pour mener des négociations, mais pour transmettre aux autres commerciaux son expérience et son aura. Car contrairement aux idées reçues, le charisme ne relève pas que de l’inné, il se cultive !

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