7 étapes pour réussir son challenge commercial

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7 verbes à conjuguer pour réussir son challenge commercial.

1 • Définir

Remobiliser les troupes, lancer un nouveau produit, concentrer les ventes sur un marché, entraîner les collaborateurs sur des terrains non explorés… À chaque challenge son objectif qu’il convient de définir précisément. Un objectif et un seul : à vouloir courir plusieurs lièvres à la fin on finit souvent par n’en attraper aucun. De cette première étape dépend la durée, la forme et l’objet même du challenge.

2 • Mobiliser

Si l’implication de la direction générale est essentielle, un challenge se prépare avec tous les managers, et notamment ceux de terrain qui le faire vivre, en relayant les informations et en motivant les commerciaux. Le challenge ne doit pas tomber du ciel, c’est bien une œuvre collective.

3 • Informer

Si les commerciaux sont bien sûr en première ligne, toute l’entreprise doit au moins être informée. Certains services peuvent même devenir des relais ou des supports car ils seront directement impactés : l’après-vente, la logistique, la facturation, etc.

4 • Surprendre

La plupart des commerciaux n’en sont pas à leur premier challenge. Certes, le voyage au Vietnam a toujours son charme, mais faire preuve d’imagination n’est pas interdit, en particulier pour les récompenses, mais aussi pour l’objet même du challenge, qui doit constituer un événement.

5 • Animer

Un challenge s’anime du début à la fin. Certes l’étape du lancement est fondamentale, mais il est essentiel de faire vivre le concours dans la durée, avec des relances et des points d’étape. Bref, il faut entrenir la dynamique !

6 • Valoriser

Le principal risque du challenge commercial, c’est de récompenser une minorité et de frustrer la majorité de l’équipe. Il est donc indispensable de valoriser l’ensemble des collaborateurs qui participent à l’opération, en mettant en avant les bonnes pratiques et leurs auteurs, par exemple.

7 • Clôturer

Tout comme le lancement, la clôture est importante, car c’est elle qui laissera la dernière impression dans les esprits. Là encore, mieux vaut faire preuve d’imagination.

Clôturer signifie également tirer les enseignements de l’opération. Outre le développement du chiffre d’affaires, le challenge est aussi un moyen d’évaluer son équipe, de repérer ses forces et ses faiblesses pour mieux la faire progresser.

A vous maintenant de conjuguer ces sept verbes et de passer à l’action !

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